دراسات حالة
دراسة حالة رقم 1 - تحسين معدل الاسترداد على السلع المصفاة
حالة
وسئل غريف ديفيز للمساعدة في تصفية أكثر من 100،000 وحدة من خطوط والأحذية الناعمة التي كان قد أخذ مساحة قيمة في شبكة التوزيع كبار تجار التجزئة لأكثر من عامين.
وشملت عملنا ما يلي:
- التفتيش على المنتج وتحديد كيفية مزج المنتجات لزيادة الفائدة في السوق الثانوية وتحسين معدلات الاسترداد
- الاتصال المشترين المحتملين ضمن شبكتنا من المصفين الجملة التي من شأنها أن تكون مهتمة في شراء المنتجات
- بيع المنتج بسرعة، للمشترين موثوق به، في تحسين معدل استرداد
نهج
قمنا بزيارة المنشآت الثلاث في جميع أنحاء البلاد وتفقد المنتج. ونظرا لكمية كبيرة من المنتجات أدركنا أننا في حاجة لجذب المشترين المحتملين الأساسيين معا، ونحن الاستدانة اتصالاتنا لسحب معا الأحزاب التي ستنافس بقوة على الكثير بأكمله. أنشأنا جدول زمني مقبول لعملية المزايدة، جنبا إلى جنب مع الشروط والظروف لالمصفين.
النتائج
بعنا المنتج إلى المناقص الفائز للحصول على سعر قاعدة بالإضافة إلى حصة الإيرادات لاثنين من المصفين، واحدة منها لديها عدد كبير من متاجر البيع بالتجزئة. وكان سعر قاعدة 10٪ عن أفضل عرض قد تلقى العميل عندما حاولوا تصفية المنتج أنفسهم وأنهم تلقوا أيضا تحسنا إضافية 3٪ من حصة الإيرادات. من وقت بدأنا نتحدث إلى العميل حتى تم القبض على البضائع من قبل المصفي في مراكز التوزيع العميل كان أقل من 60 يوما.
أدرك العميل أعلى معدل الانتعاش مما كانت عليه قادرا على الحصول على الخاصة بهم وتمكنوا من تحرير مساحة قيمة في DC الخاصة بهم في ما يشار اليه باسم "وقت قياسي". المصفين اشترى البضائع التي لا يمكن أن تكون حصلت من دون غريف صنع ديفيس وأنها ربح لطيفة. فوز / فوز!
دراسة حالة رقم 2 - تطوير الأعمال
حالة
تم التعاقد غريف-ديفيس بواسطة مزود خدمة طرف ثالث (3PSP) للمساعدة في تطوير خطط التسويق وتوليد المبيعات لنمو أعمالهم.
وشملت عملنا ما يلي:
- مراجعة المواد الموجودة المبيعات، والعروض، وخطط التسويق
- استعراض فريق المبيعات الحالية
- فهم اقتراح قيمتها في السوق
- تحديد أهداف المبيعات المحتملة
- الاتصال التوقعات ومساعدة في بيع الخدمات 3PSPs
نهج
التقينا مع 3PSP وتعلمت عن أعمالهم، التقى فريقهم، واستعرض جميع المواد التسويقية، والمعلومات موقع على شبكة الإنترنت، ونهجها التقليدي لبيع خدماتهم. حددنا عدة مجالات للتحسين وعملت مع فريق بيع لتدريبهم على كل شيء من كيفية التحدث إلى آفاق على الهاتف، لتطوير العروض التقديمية، إلى تقنيات لإغلاق الصفقة.
معا، وضعنا قائمة من أهداف المبيعات، وحضر المعرض التجاري معهم، وبدأت بالاتصال أهداف محددة.
النتائج
مع في ستة أشهر ونحن اصلحت تماما مواد التسويق الخاصة بهم، وفاز رجال الأعمال العملاء الرئيسيين وضعنا خط أنابيب المبيعات من العملاء المحتملين العالية التي، وفقا للرئيس التنفيذي، كان الأكبر في تاريخ الشركة. وبالإضافة إلى ذلك، كنا قادرين على الحصول على عملائنا المدرجة في عدة طلبات تقديم العروض.
دراسة حالة # 3 - الطرف الثالث مقدم الخدمة
حالة
تم التعاقد غريف-ديفيس بواسطة مزود خدمة طرف ثالث (3PL) للمساعدة في تطوير نماذج تسعير المواد والمبيعات، واستعراض والعمليات القياسي؛ ومراجعة أنظمتها الخدمات اللوجستية العكسية. كان 3PL قاعدة جيدة من رجال الأعمال ولكن كان أعمالهم مسطحة تقريبا على مدى السنوات الثلاث الماضية. انهم يريدون أيضا لقياس عملياتها مركز العودة وتقليل تكاليف التجهيز.
وشملت عملنا ما يلي:
- مراجعة المواد الموجودة المبيعات، والعروض، وخطط التسويق
- مراجعة عمليات التشغيل والتدفقات المنتج، وإدارة قطع
نهج
لقد أمضينا الوقت في جميع المرافق، وتدفق رسم كلا النظامين والعمليات الفيزيائية. نحن أيضا قضى وقتا مع فريق المبيعات استعراض المواد الخاصة بهم مبيعات القائمة، نهج للتنمية والتنقيب الاقتراح. وبالإضافة إلى ذلك، ونحن قيادة الفريق في وضع ردا على عكس النقل والإمداد RFP شركة كبرى لتصنيع و.
العمل مع فريق العمليات وفريق المبيعات مكنتنا من تايلور نموذج التسعير، ووضع إطار لاستخدامها لإثبات اقتراح قيمة 3PL، كما عملنا على تطوير استجابة أفضل سيارة في فئتها طلب تقديم العروض.
النتائج
فاز عميل لدينا طلب تقديم العروض. هذا عميل واحد جديد زيادة أعمالهم من خلال أكثر من 15٪، على عقد لمدة ثلاث سنوات. قدمنا أيضا المساعدة والتوجيه بشأن تصميم المنشأة والعميل الجديد بدء التخطيط. وبالإضافة إلى ذلك، قدمنا لغة العقد وتولى تدريب الفريق خلال التفاوض على العقود.
العمل للفوز في عمل لم يكن سوى واحد من أهدافنا. قدمنا أيضا 3PL مع نموذج تسعير مصممة وغيرها من أدوات المبيعات التي يستخدمونها اليوم في جهود مبيعاتها. عملنا مع فريق كبير لتطوير المبيعات الاستراتيجية وخطة التسويق، وعملنا مع فريق العمليات الرامية إلى إدراج أفضل الممارسات في عملياتها.
وكان أفضل مؤشر على تأثيرنا على هذا العميل عندما طلبنا من الرئيس التنفيذي، في نهاية الخطبة، إذا كان راضيا. وقال "لم يسبق لي أن أحببت الاستشاريين. ولكن يا رفاق ليست الاستشاريين، كنت الشركاء. نحن بحاجة إلى شركاء جيدة. أنا راض جدا. وإنني أتطلع إلى العمل معكم مرة أخرى في المستقبل القريب. "منذ مشاركتنا الأولى، حرصنا على الحفاظ على علاقة وثيقة والعمل مع هذا العميل على أساس مستمر.
دراسة حالة رقم 4 - تصميم نظام المصنع
حالة
كانت تعمل غريف-ديفيس من قبل الشركة المصنعة الكبرى مكون الكمبيوتر للمساعدة في تحديد الثغرات في نظام الخدمات اللوجستية العكسية القائمة بينهما المستخدمة لعملاء الائتمان للعودة إلى عملية جرد والتي يتم إرسالها مرة أخرى. كان العميل لدينا عدد من البرامج المختلفة التي دفعت الضمان الكثير من التعقيدات في عمليات. ركض إدارتها المكتب الخلفي على جداول البيانات إكسل ورسائل البريد الإلكتروني. لإضافة الطين بلة، ودائرة الرقابة الداخلية، مكتوب لهم حتى عن وجود ضوابط الفقراء وقضايا الجودة.
استأجرت لنا العميل لإكمال ما يلي:
- مراجعة تصميم نظام القائمة وتقديم توصيات لتحسينها
- استعراض برامج الضمان القائمة وتساعد على ترشيد هذه البرامج
- التعليق عودة عمليات الدعم المكتبي، وتقديم توصيات لتحسين الضوابط والجودة
- وسيط لقاء مع عملاء التجزئة الكبيرة وتساعد في تحسين شروط العودة والشروط
نهج
بدأنا المشاركة من خلال إجراء مسح للموظفين الرئيسيين، عبر وظيفية، تليها سلسلة من الاجتماعات استعراض النظم. مع هذا التقييم كنا قادرين على تحديد واضح لمجالات الاهتمام وجمع التوصيات من جميع أنحاء الشركة. كانت الخطوة التالية لاستعراض الوثائق الموجودة والعمل مع الموظفين المسؤولين عن إرجاع الوظائف الإدارية. أجرينا مراجعة المكالمات الأسبوعية للحفاظ على وأصحاب المصلحة الرئيسيين المحدثة وضمان فهمنا للقضايا الصحيح.
النتائج
بعد الانتهاء من تحليلنا والعناية الواجبة، أنتجنا تقرير من النتائج التي توصلنا إليها مع توصيات محددة لإدخال تحسينات في لعملائنا عكس نظم النقل والإمداد، والعودة الإدارة المكتبية، وبرامج الضمان. لكل توصية قدمنا خطة "خارطة الطريق" التي خطوات محددة التفصيلية التي ينبغي اتخاذها للحصول من الحالة الراهنة إلى الحالة النهائية المطلوبة.
ونحن أيضا سهلت مؤتمر عبر الهاتف مع أكبر زبائنها التجزئة التي نتجت في لقاء في مكاتب منزل العميل. من خلال إقامة هذه العلاقة ومساعدة العميل على فهم الخيارات التفاوضية في إرجاع المنتج الشروط والأحكام، كان قادرا على التفاوض على شروط مواتية أكثر من ذلك بكثير أن خفضت رسومها توحيد العودة التي يتقاضاها لمتاجر التجزئة عملائنا. الترتيب الجديد أيضا تحسنت بشكل كبير رضا العملاء مع أكبر زبائنها.
بعد بضعة أشهر ختام مشاركتنا، عملائنا اتصلت بنا لتخبرنا أن إدارة المراجعة الداخلية، قد استعرضت فقط عملياتها الجديدة والضوابط، وأنها لم تتلق سوى "التدقيق نظيفة" ولكن تم الاعتراف من قبل المدير المالي من أجل القيام بعمل كبير مع خطتهم إجراءات تصحيحية.
دراسة حالة # 5 - اتفاقيات بائع متاجر التجزئة
حالة
لمتاجر التجزئة متعددة القنوات العاملة غريف-ديفيس لاستعراض القائمة لغتهم اتفاق بائع للحصول على عوائد الشروط والأحكام، والبائعين الرئيسيين القياسي مع المنافسة. وكان لمتاجر التجزئة إعادة كتابة فقط لغتهم اتفاق البائع ويعتقد ان هناك فرصة لتحسين مستواهم بنود وشروط العودة. وكانوا أيضا بالقلق من أن كانوا يغادرون المال على الطاولة، عند التفاوض مع البائعين، ولما لها من عوائد الشروط والأحكام.
لهذا التجزئة، أكملنا ما يلي:
- الاتفاقات بائع مراجعتها لكافة شركات كبرى لها
- حلل حيث العوائد وشروط والبائعين الرئيسيين مرجعية محددة، فضلا عن "برنامج القياسية."
- عملت مع لمتاجر التجزئة للتفاوض على شروط أفضل وظروف مع البائعين الرئيسيين
نهج
في البداية أخذنا معيار اللغة اتفاق بائع لمتاجر التجزئة وسياسة عوائد العملاء وقياسها تلك المعلومات ضد ثمانية مختلف المنافسين. عملنا مع عملائنا للتعرف على أفضل 20٪ من البائعين التي تمثل أكثر من 80٪ من إجمالي حجم عوائدها. لكل بائع، ونحن قياسها ولايتهم المحددة بائع الاتفاق والظروف والمجالات المحددة للتحسين. ونحن بعد ذلك عملت مع فريق تسويق لدعم جهودها الرامية إلى إعادة التفاوض على الاتفاقات بائع أننا قد حددت وجود فرص استثمار مربحة كبيرة.
النتائج
نتيجة لجهودنا لتحسين شروط العودة لمتاجر التجزئة والشروط مع البائعين الرئيسيين، وذهب شعبة الخدمات اللوجستية العكسية من مركز تكلفة إلى مركز ربحية. كنا قادرين على إنشاء مجموعة قياسية من الأحكام والشروط التي كانت مقبولة عموما للبائعين الخاصة بهم، والتي كانت في خط مع تجار التجزئة الأفضل في فئة أخرى. أجرينا دورات تدريبية للتجار لمتاجر التجزئة وفريق الخدمات اللوجستية العكسية على ما هي الخيارات المتاحة عند التفاوض امتيازات العودة، تتراوح رسوم توحيد، وكيفية معالجة تكاليف النقل، وكيفية تصفية النفوذ. اليوم، يرى عملاؤنا التجزئة عوائدها الشروط والأحكام ميزة تنافسية أن البائعين على احتضان ودعم.
دراسة حالة رقم 6 - تطوير قدرات التصفية
حالة
كان العميل غريف-ديفيز كمية كبيرة من تصفية المنتج أنهم كانوا يبيعون بانتظام في السوق الثانوية. التي بها قسم استرداد الموجودات خارج تقريبا عن طريق الصدفة وضعت الشركة القليل من المال أو أي إلى تطوير قدرات التصفية الخاصة بهم. بمرور الوقت كمية المنتج التي تصب تصفية نمت بشكل كبير. أدرك العميل الذي لم يكن لديهم عملية جيدة في مكان، وأنه ربما كان يكلفهم المال بطرق أكثر من واحد.
وسئل غريف-ديفيس لاستكمال ما يلي:
- الاستعراض ومعدلات الاسترداد معيارا لالمنتجات التي تباع في السوق الثانوية
- استعراض العمليات والنظم المستخدمة لفرز وبيع الخردة
- السلوك وتحليل على فئات محددة لتحديد ما إذا كان يمكن أن يكون فعالا لإصلاح وبيع، أو بيع التكلفة "كما هو."
نهج
استعرضنا العمليات الحالية، والتنظيم، والضوابط، ونظم المالية المستخدمة لبيع المنتج في السوق الثانوية. ونحن ننظر أيضا في معدلات الاسترداد تصفية في الربع السابق ومقارنة معيارية لهم ضد معايير الصناعة. لقد عملنا مع الفريق واستعرض عمليات sortation الحالية وضعت النماذج المالية لتحديد ما إذا كان ينبغي إصلاحه بنود محددة أو بيعها ببساطة "كما هي". وأخيرا، استعرضنا قائمة وضعها الراهن من المشترين وماذا كانت عملية لمنتجات الجائزة إلى الفائز.
النتائج
حددنا بسرعة أن هناك فرصا كبيرة لتحسين معدلات الاسترداد عن طريق تحسين عملية sortation القائمة وتوسيع البرنامج ليشمل المشترين في السوق الثانوية مفتاح معين. نحن مصممون على أن هناك فرصة لزيادة القيم انتعاش صافي طريق إصلاح مجموعة صغيرة من العناصر، ولكن أنه ينبغي الاستعانة بمصادر خارجية لعملية الإصلاح الفعلي. وكجزء من هذا وضعنا طلب تقديم العروض لمقدمي خدمة إصلاح وساعد في المفاوضات الاختيار والتعاقد مع الفائز في نهاية المطاف من رجال الأعمال.
عندما كان كل قول وفعل، وكنا قادرين على زيادة عملائنا الانتعاش الصافي على التصفية بنسبة تزيد على 20٪. ويشمل هذا المبلغ صافي تكاليف إضافية لأعمال الترميم وتكاليف الدعم الأخرى.
