Возвращает управления

Как улучшить 3PL Sales - Так просто

Красный телефон Недавно Греве-Дэвис был нанят, чтобы помочь компании передавать свои цепочки поставок. Проект включал в себя вымогательство заявки на топ-30 3PLs в Северной Америке. Мы начали по телефону все 3PLs чтобы увидеть, если они были заинтересованы в участии в приглашении. В то время как мы ожидали некоторые из 3PLs снижаться по разным коммерческим причинам, мы были очень удивлены тем, одной из основных проблем, что многие из этих организаций были, что убили своего возможность.

Этот вопрос был такой фундаментальной частью процесса продаж любого 3PL о том, что мы взяли это как должное. Тем не менее, мы узнали основы продаж не то, что они используют, чтобы быть. Вынос в том, что если 3PLs сделать пару относительно небольшими изменениями, они будут видеть значительный рост.

В чем проблема фундаментальная продаж я имею в виду? Ответ: Сделать это легко для перспективы связаться с кем-то, чтобы обсудить ваши услуги.

Мы смотрели на веб-сайтах лучших 3PLs, и было трудно найти номер, чтобы звонить, чтобы поговорить о возможности. Многие имели "Контакты" форму на их сайте, но половина запросов привело к не более чем подтверждение того, что кто-то будет перезвонить, которые они никогда не делали.

Некоторые из сайтов 3PLs "действительно были реальные телефонные номера для вызова. Опять же, для большинства 3PLs, что мы сделали вызов, человек, подходящий к телефону не знал, кто передать наш призыв и были буквально невежественны, когда дело дошло до помогая потенциального клиента. ДЕЙСТВИТЕЛЬНО!

Что дальше Мы говорили с одним главным 3PL и регистратор сказал, она не была уверена, кто мы должны поговорить с так она не могла передать наш призыв. Когда мы попросили имя и номер вице-президента по продажам она сказала: "Я не уполномочен давать какие-либо имена или номера по телефону." Она взяла наш имя и номер. Мы не получили никакого ответа. Это 3PL был снят список.

Еще когда мы работали для 3PL мы часто говорил, "Все в продажах." В то время, когда перспектива называется ряд, он отправился в руководителя, который мог говорить на перспективу. Если вызов, оказалось, пошли с номером основной офис, регистратор был список людей, которые были готовы принять вызов от проспекта. Инструкции были ясными и процесс продажи начались с новой силой. Это было, вероятно одна большая причина, мы выросли на 15% в год на протяжении 10 лет.

Если вы находитесь в бизнесе обслуживания и перспектива должен работать действительно трудно даже получить кто-то по телефону, чтобы поговорить с, что эта перспектива, предполагают, чтобы думать о своем уровне обслуживания, если они были, чтобы нанять компанию?

3PL Руководители бы себе большую услугу, если они не торопились, чтобы посмотреть на их сайте глазами перспективу. Построены Является ли ваш сайт так это просто для потенциального клиента, чтобы связаться с вами? "Контактный формуляр" само по себе не сделать это. Телефонный номер, звонки обученным Sales Professional является обязательным.

Мы также рекомендуем, чтобы вы посмотрите за последние несколько месяцев "Контакты" форм и запросов через социальные медиа и выяснить, что именно произошло с каждым запросом. Моя ставка является то, что вы будете отвращение, что вы узнаете.

Старая поговорка "Хит их, пока они горячие!" Если перспектива вызывает сегодня, и это занимает неделю для обратного вызова, или они не получили ответа вообще, они будут продолжать поиски, или что еще хуже, решить, что аутсорсинг является плохой идея. Наш опыт учит нас, что за каждого нового клиента, вы должны сделать 4 презентации, которые являются результатом 20 потенциальных клиентов. Новая перспектива призвание подарок.

Отвечать на телефонные звонки!

Если ваши продажи плоские и рост не там, где она должна быть, связаться с Greve-Дэвис. У нас есть более 20 лет опыта продать 3PL услуг. Мы можем определить области для улучшения и ориентира продаж и маркетинговых усилий. . Если вы хотели бы получить больше информации о вызовах 412-759-4356 или по электронной почте curtis@grevedavis.com или jerry@grevedavis.com. Мы ответим быстро я обещаю.

В обратной логистики лидерства не достаточно

Несоблюдение Успех Консультанты работают с большим количеством различных компаний и регулярно получать запросы от инвестиционных банкиров и других, которые ищут руководство высшего звена. Недавно Греве-Дэвис получил звонок от маленькой инвестиционной банковской компании, глядя приобрести процессор возвращает или ликвидатора но это запрос был поворот. Фирма искал, чтобы купить компанию и ведущим инвестором будет генеральный директор.

Во время нашего обсуждения, мы говорили о том, что тип компании фирма искала, как большой, рынка в основном, местоположения и всех других стандартных вопросов M & A. Но, это было по-другому. Фирма собиралась предоставить генеральный директор, чтобы мы обсудили фон потенциального генерального директора. Фон будущего генерального директора был человек, который работал на "обратной логистический проект в течение шести месяцев, несколько лет назад." В самом деле?

Это шокирует думать, что кто-то на самом деле считает, что они могут эффективно запустить обратный логистическую компанию, основанную на их "опыт", работающих на шесть месяцев проект года назад. Иногда кажется, что обратная логистика как Родни Dangerfield цепочки поставок: Мы не получите никакого уважения.

Обратная логистика очень сложная отрасль, и не та область, которая быстро можно научиться.

Как и многие другие отрасли промышленности, чтобы эффективно вести обратной логистики, исполнительная власть должна понять уникальные динамику рынка, знать ключевые факторы стоимости, и имеют отраслевые отношения, которые они могут использовать, чтобы развивать свой бизнес. Без этих знаний, исполнительный будут тратить годы "получение до скорости" и будет бороться достижении своих целей.

Уникальные Динамика рынка

Руководители ведущих 3PLs, ликвидация компании, и ремонтные компании должны понимать обратную место логистики на рынке. Контакты отличаются; ценностное предложение отличается от любой другой части цепи поставок; и конкуренция жесткая. Один новый исполнительный недавно заявил, что "он продал продукт для розничной торговли в течение многих лет и понял ум розничной торговли." Удачи с этим. Обратная логистика лица, принимающие решения, не думать, как покупателей, трудно найти, и имеют совершенно разные драйверы, которые мотивируют их на работу или нет нанимать компании, которые ищут на аутсорсинг часть или все свои обратные логистических услуг.

В отличие от реализации продукции или традиционных аутсорсинга цепочками поставок, продажи обратных логистических услуг часто требует воспитания перспективу. Большинство руководителей внутри розничной торговли и OEM-производителей не понимаю риски, не имея эффективной программы обратной логистики, потенциал роста решения проблемы, и они редко имеют в наличии все ресурсы. Если поставщик услуг не может четко сформулировать риски и потенциал роста на перспективу, их продажа шаг будет DOA.

Ключевые факторы стоимости

Почему аутсорсинг компании обработку их возврат, ремонт процессов или продукции ликвидации? Поскольку поставщик услуг показал, что они могут доставить значительную ценность сверх того, что они будут взиматься. Это означает, что поставщик услуг может доставить обратном логистических процессов лучше, быстрее и дешевле, чем компании. Ключ должен обеспечить значительное улучшение Чистое восстановление стоимости на актив обработаны. Чтобы понять Чистая Восстановление Значение (NRV) рассмотрим следующую формулу:

NRV = сумма, полученная на активы обработанных - затраты на обработку

Средства, взысканные на активы обработанных является сумма денег приписывают от поставщиков вверх по течению продукта послали сказать им, плюс сумма денег, полученных за товары ликвидированных, плюс сумма денег, полученных за переработанных активов. Затраты на переработку включают транспортные расходы, расходы на обработку деклараций, затраты на ремонт и затраты на утилизацию.

Промышленность Отношения

Чтобы быть эффективным лидером в любой области, необходимо широкую сеть отношений. Обратные логистики ничем не отличается. Отличие состоит в том, что обратные руководители логистических, как правило, летают под радаром. Они трудно найти. Хорошей новостью является то, что как только человек попадает в обратной логистики, они редко покидают. В течение многих лет я уже говорил, вы не можете позволить себе сделать кто-то с ума, потому что вы в конечном итоге работать с ними, для них, или они будут клиент или перспектива.

Создание широкой сети связей с людьми, работающими на 3PLs, ликвидаторов, ремонтных компаний, переработчиков, и да, розничных продавцов и производителей, работающих в обратной логистики имеет решающее значение. Часто, однако, просто зная кого-то, который работает в компании не поможет. Помните, обратный лидеры логистики летать под радаром. Много раз руководители в компании может даже не знать они имеют функцию обратной логистики в своей компании.

Ключ к созданию эффективной обратной логистической сети является лицом к лицу встречи с клиентами и перспективами, участие в конференциях, а также использование целенаправленных групп на LinkedIn. Это занимает время, и вы должны работать на него, но это может быть сделано.

При выборе лидера для вашего обратного логистического бизнеса, эти отрасли отношения являются лучшим активом потенциальный руководитель может принести к столу.

Самое важное решение

Выбор правильного лидера для любой организации является наиболее важным решением генеральный директор может сделать. Точно так же, приобретение без хорошего руководства является не более, чем покупать дорогую мебель. Для того, чтобы руководителя иметь тип воздействия компаний ожидаете от своего нового Exec С уровня, что человек должен понять уникальные динамику рынка отрасли обратной логистики, ключевые драйверы стоимости и потенциальным клиентам ответить на, и они должны быть разветвленная сеть отраслевых отношений они могут использовать. Без этих "качеств" новый лидер C-уровня, не смогут напрямую или будет бороться в течение многих лет, пока они получат необходимый опыт. Очевидно, что просто быть умным человеком, который работал на обратном логистический проект в течение шести месяцев не сможет быть эффективным лидером в этой отрасли.

Доставка по дронов - Что О возвращается?

Дрон Доставка автомобиля Логистический мир действительно гудит о Amazon.com 'ы 60-минутного дебюта их дрон развития доставки . Это большое понятие, что есть потенциал, но есть ряд вопросов, которые необходимо будет решить, прежде чем она станет реальностью. Например:

  • Правила FAA
  • Доставка в квартирах и офисах зданий
  • Погода
  • Несчастные случаи и связанные с ними обязательства
  • Вопросы транспортных контейнеров
  • Вес пределы трутней

Таковы лишь некоторые из больших проблем на передней стороне, которые придется решить, прежде чем это жизнеспособным.

На обратной стороне цепочки поставок, используя беспилотники для возвращений представить значительно более сложный комплекс вопросов. В думая, что это через, кажется, что эти вопросы будут требовать Амазонки, чтобы справиться отдачу, как они сегодня. То есть, через небольшой пикап посылки. Рассмотрим тот факт, что для многих категорий, скорость возврата для интернет-продаж может быть в три раза выше, чем традиционные кирпич и строительные магазины. Для таких категорий, как обувь (думаю Zappos) это большое дело.

Транспортные расходы, как правило, на основе работает маршруты, которые высадки и посадки до. Если объем исходящих поставок уменьшаться и есть меньше грузовиков, работающие маршруты, стоимость возврата изделий будет увеличиваться. Amazon может развиваться высадку точек или использовать существующие варианты, как небольших посылок точек консолидации, но мелких перевозчиков посылка будет неохотно поддерживают все программы, которые они рассматривают как прямое конкурентную угрозу.

Я уверен, что есть сотни руководителей на ИБП и Fedex говорят о беспилотных самолетов, и как они могут повлиять на их бизнес, или, по крайней мере, они должны быть. Эти же руководители также должны обсуждать, как они могли бы разработать аналогичные системы доставки и реальные дроны угроз представляют их бизнес-модели. Если ИБП и Fedex руководители просто уволить дронов Амазонки, как рекламный трюк, они рискуют стать производители багги кнут из 21-го века.

Будет гудеть технологии никогда не заменит драйверы доставки? Без сомнения. Смогу ли я дожить до этого? Наверное, нет. Суть в том, что идея поставки дронов это сексуально, но шансы, что дроны будут доставлять интернет-заказы к вам двери в 2015 году или даже к 2025 году не являются тонкими ни.

Стоимость Черная пятница Returns

Возвращает По сообщениям СМИ, общий объем розничных продаж для Черной пятницы были более $ 57 млрд.. В мире обратной логистики, это означает, что будет более 4,6 млрд. долл. США товаров вернулся. Примерно 20% товаров, возвращенных пойдет обратно на полку, 40% будут ликвидированы в торговом предприятии на вторичном рынке и около 40% будут возвращены производителя, который, в конечном счете ликвидировать более 95% товаров после получения продукт.

Каким будет обратный затраты на логистику Черная пятница возвращается?

Инвентаризация стоимость возвращается обрабатываются - $ 3,7 млрд.

Транспортные расходы от розничного магазина до окончательной ликвидации - $ 637 700 000

Затраты на обработку Обратная логистика - $ 200 млн.

Лом и утилизации расходы - $ 55 млн.

Общий коэффициент восстановления для товаров ликвидировано - 552 млн. $

Чистая обратная затраты на логистику из Черная пятница возвращается - $ 4040 млн (7% от объема продаж)

По данным исследования, завершенного в Aberdeen Group, стоимость возвращается для производителей варьируются между 9% до 14% от общего объема продаж. Розничные среднем меньше и сильно различаются в зависимости от типа товара, который они продают, и их целевого клиента. Кроме того, розничные торговцы часто взимают консолидации сборы и транспортные расходы вернуться к первоначальному производителя для возвращений погруженных назад к OEM.

Для получения дополнительной информации о том, как вы можете улучшить свои условия обратной логистики & условия, а также как минимизировать свои обработки и транспортные расходы, обратитесь Greve-Дэвис на 412-759-4356.

Обратный Логистика индустрия меняется

За последние 15 лет, мало реальных изменений в подход, обработку или поставщиков произошла в отрасли обратной логистики. Некоторые из имен изменились, и розничные торговцы и производители по всему миру пришли к пониманию значения обратной логистики, но "промышленность" на самом деле не эволюционировали очень много.

Это может измениться. Ветер перемен дуют через обратные логистики ландшафта и есть четыре драйверы, которые будут нарушать обратной логистических сетей и обратный промышленности логистических услуг, как мы ее знаем. Эти четыре водители:

  • Регулирование
  • Транспорт
  • Сотрудничество
  • Освобождение от посредников

Регулирование

Рост правил, влияющих на потребительские возвращается, опасные материалы, отзыва продукции, утилизация продукт и конец потребительские товары "жизни по-прежнему расти в геометрической прогрессии в США, ЕС и Азии. Эти правила требуют, чтобы оба ритейлеров и производителей переосмыслить то, как вернулся, напомнил, и устаревшие товары адресованы. В то время как жизнь продукта может быть три года или менее, розничные торговцы и производители знают, что ответственность длится вечно.

До этого момента, все игнорирует конец жизненных проблем, но все согласны с тем, что устаревшие продукт является проблемой, что им придется обращаться в будущем. Это будет интересно посмотреть, как долго компании ждать, чтобы иметь дело с конца жизни вопросы. Сколько штрафы должны быть выплачены до программы ставятся на место?

Транспорт

Рост транспортных расходов заставляют обратные руководителей логистических переосмыслить дизайн сети и продукции нрав. Большинство обратных логистических сетей были разработаны, когда затраты на топливо были меньше, чем $ 2.50 за галлон. По сегодняшним ценам, эти сети больше не делают финансовый смысл. Существует один крупный ритейлер, например, что открыли свой обратный центр в начале 90-х. Там количество магазин удвоилось, но они все еще есть один возвращает объект в середине США. Стоимость перевозки загнал их уменьшить наименований, которые отправляются в центральный гарантийный центр. Предметы, которые не направлены в гарантийный центр обрабатываются локально.

Обработка возвращается на уровне магазина является неэффективным, приводит к более усадки, и выставляет к продавцу с увеличением ответственности. Эти факторы, усугубленные увеличения транспортных расходов, приведет к массовым реконструкции обратной логистической сети ритейлера.

Влияние транспортных расходов на продуктовом мелиорации еще больше. Продуктовый индустрия движется от мелиоративных центров в первую очередь из-за роста цен на топливо. Все больше и больше продуктовых сетей принимают политики регулируемой процентной ставкой и жертвуя unsaleables местным банкам на продукты питания и благотворительных организаций. Как продуктовый исполнительный недавно сказал нам: "Это не имеет смысла для транспортировки мусора по всей округе."

В то время как продуктовые компании могут легко заменить мелиоративных центры с сетью продовольственных банков, имея дело с продуктом вспоминает и общих товаров имеет много различных проблем, которые необходимо будет решать с помощью других средств. Креативные решения, которые используют производителем обратного логистических сетей или проекта на основе услуги 3PL может быть Варианты оправдано.

Сотрудничество

Движимый повышенной ответственности и расходов на обработку, производители и продавцы, наконец, начинают серьезно рассмотреть используя инфраструктуру и возможности друг друга обратной логистики. Это сотрудничество является потенциально наиболее разрушительным драйвер, который повлияет на обратной поставщиков логистических услуг. Существуют значительные возможности для снижения затрат и повышения удовлетворенности клиентов, если розничные продавцы и производители будут работать ближе друг к другу.

Розничные торговцы и производители имеют общие интересы, и они понимают, что нет никакой реальной ценности в имеющую закрытый обратный логистическую систему, которая поставляется возвращает на другой закрыт обратный логистической системы. Сегодня, многие предприятия розничной торговли и производители доля продаж данных, видимость, отчетность и контроль инвентаризации в прямом цепочке поставок. Розничные торговцы и производители начинают видеть преимущества видимости обмена и контроля над обратных сегментов логистических цепочек поставок в аналогичным образом. Недостающее звено в улучшении сотрудничества, кажется, обратное программное обеспечение логистики, которая может обеспечить готовый доступ, необходимые для удовлетворения потребностей обеих розничных продавцов и производителей.

3PLs, поставщики программного обеспечения, а также ликвидаторы все сполна этом диске для сотрудничества, но и имеют возможность, если они могут стать систем обеспечения совместной работы. Есть целый ряд новых компаний, появившихся, которые видят возможность в ограниченной степени, но на сегодняшний день не существует поставщик, который имеет полностью разработать набор инструментов для совместной работы. Вопрос в том, какой провайдер будет вырваться из стаи и разработать инструменты, которые могли бы получить значительную долю рынка.

Сегодня, розничные торговцы и производители говорят друг с другом. Мы считаем, что завтра они будут вступать друг с другом в обработке, дорожка и ликвидировать отдачу и напомнил продукт из общего технологического комплекса, который спасет обеим сторонам значительные обработки и транспортные расходы.

Освобождение от посредников

Самая большая угроза для 3PLs, поставщиков ремонта, и ликвидаторов в обратном логистического рынка является появление новых технологических решений, которые могут обеспечить высокий уровень функционального опыта для розничной торговли и производителей. Эти решения позволяют розничным продавцам и производителям для достижения таких же или более коэффициентов извлечения производительности обработки и ликвидации, как поставщиков услуг, которые они платят взносы, чтобы сегодня.

Эти решения позволят ритейлерам и производителям заменить внешние услуги с программными решениями. Программное обеспечение будет обеспечивать то же значение, поставщиков услуг, по существу, низкой стоимости. Это позволит поставить списка поставщиков услуг, в положении, которое бросит вызов их способности предоставлять значение в сравнении. Поставщики услуг будет не только придется конкурировать с другими поставщиками услуг, но с технологией, которая позволит ритейлерам и производителям для достижения тех же или более высоких результатов, но с гораздо меньшими затратами и намного больше контроля.

Вывод

Розничные торговцы, производители, 3PLs, ликвидаторы и любые другие обратные поставщиков логистических услуг должны выяснить, как они могут адаптироваться, выжить и процветать в этой новой обратной логистики мире. Правила, транспорт, сотрудничество, и дезинтермедиация может быть как возможность и угроза. Будут ли эти агенты изменений являются один или другой зависит от того, как компании реагируют на новый нормальный в отрасли обратной логистики.

Пять Плохие предположения по поводу потребительских Returns

Bigstock-лабиринт-24055184 Розничные торговцы и производители часто не иметь дело с их продукт возвращается, пока не будет засоряя их склад или списание ударил их P & L. Когда их «проблема возвращается" становится достаточно большой, чтобы заставить действия, они будут пытаться справиться с проблемой быстро и как можно дешевле. Эти действия часто приводят к более затрат и редко приводит к реальному решению.

Ряд исследований показали, что разрабатывает решение Эффективная логистика обратные может улучшить продавцу или нижнюю линию производителя на целых 3% от общего объема продаж. Тем не менее, отсутствие опыта, самоотверженности ресурсов, и плохих предположениях руководителей, ответственных за решения об итогах выпуска возвращается в более расходов и обеспечивает компания примет еще один большой финансовый удар в будущем.

Ключ к развитию устойчивой обратной логистические решения, эффективно и экономично занимается продукт возвращается, чтобы избежать покупки в пяти плохих предположений или мифов о возвращений продукта.

Пять мифов о возвращает товар:

Миф № 1 - Возвращения нежелательной.

Это самый большой и наиболее распространенным мифом о возврате. Возвращения не мусор. На самом деле, исследования показали, что только около 20% деклараций на самом деле неисправен. Остальные 80% функциональны и часто оценивается в 75% до 95% от исходного значения. Даже дефектных возвращает имеют значение, если правильно обработаны. Если вы посмотрите на причины потребители возвращают свои покупки, причина номер один является раскаяние покупателя. Мышление возвращается лишь мусор может стоить компании много денег.

Миф № 2 - При обработке возврат продукции, не торопитесь, нет никакой спешки.

Ключ к максимизации стоимости возвращений для обработки возврат товара как можно быстрее. Лучший в своем классе возвращает операции получится их инвентаризации где-то между 24 раза до 50 раз в год. Компании, не истинный процесс обратной логистики игнорировать возврат продукции, в результате чего продукт в задней части склада или в магазине, пока не вынужден сделать что-то с запасами.

Возвращения как бананы не нравится вино. Они не лучше с возрастом. В среднем, возвращается теряете 10% от их стоимости каждые 30 дней. Откладывать процесс возвращается равносильно сжиганию денег в задней части здания. Задержки в обработке вызывает проблемы в согласовании требований, источник внутреннего усадки, увеличивает повреждения возвращенного продукта, и снижает ценность любого продукта, который может быть ликвидирована на вторичном рынке.

Миф № 3 - Вам не нужно выделенный обратной логистики лидерство.

Есть ряд компаний, которые назначают ответственность за управление возвращается менеджеру среднего звена, который уже имеет полный рабочий день. Управление Возвращает это функция, которая требует руководителей работать с покупателями, операций, продавцов, кредиторская задолженность, и системы. Запрашиваемая кого-то, чтобы выяснить, как запустить отдачу и сделать их нормальную работу просто гарантируя, что доходы будут получить короткий конец палки. Возвращается продукта может составлять от 6% до 20% от розничной или производителей общего кадастра. При этом много запасов на кону стоит посвятить ресурсов для надлежащего переработки товаров.

Миф № 4 - Управление возвращается гораздо легче, чем при запуске распределительный центр.

Часто компании состоится второй начальник смены и положить их на своих «операций обратного логистических." Теория, что работает распределительный центр является гораздо более сложным, чем при запуске отдачу. Если вы верите в это, вы не могли быть более неправильным. В DC, вы получаете, убрать, подобрать и заказы корабля, которые состоят из малых, средних и больших контейнеров. Кто-то создал PO, уведомил центр это было на пути, и когда это прибыло, это был получен счет-фактура. Когда заказы, то вы обычно идут в том же месте, выбираете пункт, загрузить его на прицеп и от него идет. Есть четкие стандарты для приема, сбора и доставке и большинство компаний имеют WMS, который управляет процессом. Работа менеджера просто правильно укомплектовать операции и держать их обучены и счастливым.

Обработка вернулись инвентаризации гораздо сложнее. Во-первых, вы не знаете, что вы собираетесь получить, пока вы не разгрузить грузовик. Никто не заказывает отдачу. При возвращает товар получил, каждый пункт должен быть проверен, и на основе это состояние, это может быть обработан одним из шести способов. При транспортировке, запрос разрешения на возврат обычно должен предоставляться OEM, и большая часть продукции не в заводской упаковке или упаковке, что затрудняет все. Обработка возвращается требуется специальный, умный, руководство, что является творческим и имеет широкий набор навыков. Марка распространенная ошибка компании является, чтобы попытаться спасти пару пенни, не инвестируя в руководство по управлению возврат продукции.

Миф № 5 - Вы можете использовать ваши WMS обрабатывать возвращения. Вам не нужно специальных возвращается программного обеспечения.

Компании по всему миру теряют много денег, потому что они не хотят инвестировать в приложения для управления возвращается (RMS). Они думают, что они могут использовать свою существующую систему WMS обрабатывать возвращения. Тем не менее, есть очень много различий (См. Миф № 4), что они в конечном итоге делает основную приема в WMS и укладки возвращенные товары в углу своего склада. После того, как продукт на складе, он должен быть вручную проверены и подготовлен к отправке. Был потрясен Каждый компании мы работали с, что использовал свои WMS для возвращений узнать, сколько денег они потеряли, потому что они пытались сэкономить деньги, используя свои WMS, что не был построен, чтобы обрабатывать возвращения.

Возвращает иметь большое влияние на нижней линии компании.

Лупа с Обратная связь ключа Согласно NRF, норма доходности среднего ритейлера 8.12% от продаж. Согласно исследованию, проведенному в Aberdeen Group, средняя производитель тратит от 9% до 14% продаж на возвращенного продукта. Управление возвращается может иметь большое влияние на нижней линии компании. Первым шагом к улучшению вклад нижней строки от управления возврат продукции является перестать верить в 5 Мифы доходностей продукции.

Если вы хотели бы узнать больше о том, как вы можете найти скрытые прибыли за счет улучшения способ управления возвращается, или вы хотели бы эталоном свой ​​обратный процесс логистики, свяжитесь Greve-Дэвис .

Понимание продукт возврат Правила и условия

bigstockphoto_Special_Keyboard_222634 Ведение переговоров возвращает льготы часто упускается из виду многими производителями и розничными торговцами. Тем не менее, исследования показали, что отдача может стоить компании от 9% до 15% продаж. С воздействия этой большой, никто не может позволить себе игнорировать правила и условия, которые регулируют течет обратно через обратный логистики трубопровода продукт.

Есть много факторов, которые определяют, кто платит за возвращается, испытания продукции, капитального ремонта и транспортировки. Как правило, это вопрос для переговоров и нет один набор правил, чтобы пройти при разработке критических детали. Есть, однако, некоторые общие договоренности промышленность, что можно использовать в качестве отправной точки для проведения переговоров возврата льгот. К их числу относятся:

  1. Производитель / OEM обычно платит за фрахт прямо или косвенно для возвращенных активов, является ли товар потребительские возвращает или отозваны элементы.
  2. Розничные обычно вычесть стоимость возвращается, в том числе платы за запасами, переработки и грузов, от любых выдающихся кредиторской задолженности, которые они имеют с производителем.
  3. Ликвидаторы, это означает, покупателей продукта на вторичном рынке, как правило, обеспечивают их собственную транспортировку и платить FOB пункт отгрузки.
  4. Производители Привет технологий, в общем, не будет платить консолидации или взносы за обработку груза, но будет гораздо более строгим, когда дело доходит до исполняющих условий для возвращений.
  5. Товары, возвращенные, которые не соответствуют условиям договора поставщик, как правило, не возвращаются и не зачисляются в любом случае.
  6. Производители товаров будут платить взносы за обработку груза, но будет ожидать соблюдения и поддержки, где злоупотребление клиентов очевидна.
  7. Часто от берега OEM-нет места для приема и обработки деклараций. Эти ОЕМ согласится позволяют ликвидировать свой продукт и покрыть расходы на возвращение. Как правило, они не платят взносы за обработку груза, но выручка ликвидация намного выше, так что выиграть / выиграть.
  8. Консолидация пошлины уплачиваются на процентов оптовой стоимости или количества с плоским доллара за штуку в более дорогих предметов.
  9. Основой для платы консолидации должна быть стоимость обработки деклараций, не включая транспорт.
  10. Утилизация сборы передаются непосредственно к OEM-х, когда требуется производителем. Это особенно верно, если активы должны быть сожжены или брошены в опасных материалов свалку. Утилизация сборы не передаются для частных этикеток товаров или продукции, что ритейлер или клиент сталкивается бизнес разрушает по причинам защиты бренда.

Все эти термины и многие другие факторы, влияющие на обработка переходит являются предметом переговоров, так что используйте этот список как базовой линии, чтобы работать прочь при разработке возврата льгот. Если вы новичок в мире обратных соглашений, это поможет получить Вас прочь на правой ноге, так что вы можете гарантировать, что Вы не оставляют деньги на столе при содействии хороших отношений между вами и вашим партнером через стол. Если вам нужна помощь переговоры ваши компаний возвращает условия или если вы хотите бенчмаркинга информацию для ваших категорий, свяжитесь Greve-Дэвис .

Вернуться Center Operations

Вернуться центр Процесс Настройка возвращение центр операцию значительно отличается от типичной работы склада. Во-первых, в отличие склада, у вас нет заказа на покупку, который скажет вам, что вы собираетесь получать. Во-вторых, товары, полученные должны быть отсортированы на основе состояния, SKU, и вернуться точку. Вернуться Дело в том, где товары будут погружены. Это часто требует различные предметы должны быть отсортированы вместе, в отличие от склада, где только как элементы хранятся вместе. Многие предметы, такие как ноутбуки или отозван товаров должны быть проверены на предмет состояния, а иногда и упаковать и / или отремонтировать. Другие детали будут переработаны или поставить на поддон, который собирается на благотворительность.

Все эти различные функции должны быть встроены в технологическом потоке возвращение центр правильно обеспечить нет узких мест и обеспечить эффективный поток процесса, который минимизирует штрихи. Плохой дизайн процесс может привести к чрезмерным затратам по обработке и создать больше к повреждению изделия. Поток процесс возвращения центр, показано на этой странице, показывает типичную компоновку «типичной» гарантийный центр. Прежде чем мы перейдем в гайки и болты, как возвращение центр работает, есть несколько вещей, чтобы иметь в виду.

Во-первых, возвращение Центр не является склад или распределительный центр. То есть, цель обратного центра не хранить отдачу. Вернуться центры обработки объектов. Они используются для получения, сортировки, тест, ремонт, пакет, консолидировать и корабль напомнил товары или клиент возвращает. Они проточные сооружения не мест хранения.

Вернуться центры не могут быть предназначены для хранения возвращается из-за изменчивости доходности. Хотя можно прогнозировать определенные вещи на высоком уровне, это практически невозможно предсказать любой гранулированный деталь входящих поступлений для возвращения центра.

Вторая причина, почему возвращение центры не держит средства в том, что возвращается теряют ценность, чем дольше они проводятся. Возвращает не как хорошее вино. Они не улучшится или увеличиваться в цене с возрастом. В самом деле, многие возвращается, как правило, теряют около десяти процентов от их розничной стоимости за каждый месяц они проводятся. Вы должны переместить возвращается через процесс возвращения к их окончательной ликвидации как можно быстрее. Каждый день вернулся инвентаризации сидит на вашем предприятии, он может потерять до половины одного процента в цене. Из-за этих водителей, хороший доход центр повернет их инвентаризации двадцати пяти до тридцати раз в год или больше.

Физический поток продукта через обратный центра несколько одинаковы для всех отраслей промышленности. В следующей таблице описываются поток продукта через централизованную гарантийный центр по площади и функции:

Площадь Функция

Входящий Прием Выгрузка входящие грузовики; получать поддоны и небольшие поставки посылки.
Сканирование Введите единиц в систему управления возвращается или вручную записывать каждую единицу. Это та точка, с передачей прав собственности и где продукт добавлен к инвентаризации возвращение центра и времени, чтобы примирить физические единицы финансовых расходов.
Первичная сортировочные Высокопроизводительные блоки сортируются на поддоны в соответствии с окончательной ликвидации таких как возвращение к поставщику, ликвидации и т.д.
Ремонт Площадь Места детали испытаны и отремонтированы. Единицы, которые не могут быть восстановлены слом и возвращают в то время как используемые детали или редко, земля минералы собраны, сохранены и использованы для ремонта или изготовления других подразделений.
Расход Rack сортировочные Расход стойку или полку область сортировки для мелких предметов куба. Продукт сортируются по адресе назначения.
Хранение в резервуарах Площадь для больших предметов, которые слишком велики для закрепленной реечной области. Продукт будут отсортированы по адресе назначения.
Фиксированные стойки Места Места слот Нижняя уровня используются для сортировки тематические предметах. Верхний уровень используется повторно склад полные поддоны со стационарных и текут областях стойки.
Переработка Площадь Площадь, где продукты сортируются, сломался, и подготовлены к отправке в переработчиков.
Мусорный контейнер Уплотнитель мусора / черпак для упаковки и утилизации продукции.
Исходящий Доставка Площадь, где продукт устроили для судоходства. Исходящие проявляется примирились с поставок и поставок загружаются на исходящих прицепов.

Настройка надлежащий процесс возвращения центр имеет решающее значение для финансовых результатов обратной логистики трубопровода. Хорошо продуманный процесс обеспечения эффективного использования рабочей силы и поможет каждая компания максимизации стоимости товаров, проходящих через обратном логистики трубопровода. Если у вас есть какие-либо вопросы о создании работы эффективным возвращение центр контакт Греве-Дэвис.

Стратегическое планирование для обратной логистики 3PLs

Orange_and_grey_cubes_making_a_15534017 Обратные поставщиков логистических услуг часто борьба расти продажи. Большинство, кажется, ударил стеклянный потолок с точки зрения общего дохода и не может показаться, чтобы выяснить, как добраться до того волшебного следующий уровень. Чаще всего, отсутствует ингредиент секретный соус разрабатывает и внедряет стратегический план.

Без хорошо продуманной стратегического плана, компании не имеют фокус в своей организации, не обязательство инвестировать время и ресурсы в критических областях, и они в конечном итоге делает то же самое, получать те же результаты. Таким образом, в очередной раз они попали потолок и в конечном итоге с плоской доходов, если им повезет.

Стратегическое планирование часто получает плохой рэп, как правило, от генерального директора, который думает весь упражнения талия времени. С неправильном подходе и неправильное отношение, это станет сам выполнение пророчество.

Тем не менее, при правильном подходе, процесс стратегического планирования, план реализации, и поддержка со стороны верхней части организации, компании могут реализовать беспрецедентный рост в этом году.

Правильный подход

Стратегическое планирование для обратной логистики должны взять другой подход во многих ключевых областях, чтобы быть эффективными. В отличие от других компаний, обратный 3PLs, ликвидаторов, и поставщики ремонт сервис живем в мире, где поток продукта неизвестно, требования изменены без предварительного уведомления, а инвестиции в основной капитал очень рискованно. Традиционный стратегическое планирование имеет тенденцию, чтобы заставить компании полагаться на эти переменной, основываясь планы на предположениях, которые могут привести к катастрофе. Компании, входящие в обратном логистических площадей должны построить гибкость и непредвиденные в своих стратегических планах. Они, должно быть идентифицированы красные флаги, которые будут стимулировать действия основан на реальных рыночных условиях.

Еще в 1990-х годах там было много хороших размеров по ремонту компьютеров компаний, например, что вложили много денег на капитальные активы, используемые для диагностики и ремонта ЭЛТ. Они игнорировали рынка знаки и как ноутбуки и плоские экраны взял долю на рынке, все их инвестиции в основной капитал и нельзя передать процессов привело большинство из них выходит из бизнеса.

Процесс стратегического планирования

Есть два типа процессов стратегического планирования. Одним из них является высокий уровень, очень теоретический, и обычно приводит к очень большой связующего информации, который сидит на полке и не игнорируется всей компании до следующего заседания стратегического планирования. Другой является очень практичным и сосредоточены на реализации в течение трех-шести месяцев. Этот второй тип стратегического планирования фокусируется на действиях и результатах. Очевидно, что существует только один выбор здесь.

Если вы используете процесс стратегического планирования, которая построена на теории и не на действия, не следует ожидать каких-либо изменений в результатах. Например, некоторые компании будут провести весь день определения их миссии. Отлично! Каждая компания имеет один так каждая компания должна нужен. Я никогда не знал, что компанию, которая делала деньги от их миссии. Вы можете потратить, может быть, час на это, но вот именно. Подумайте об этом. Вы бы сделать больше денег упором на "Миссия отчетности» или упором на то, что ваши клиенты просят, где их боль, что происходит на рынке, то, что ваши конкуренты до, и что вы собираетесь делать, чтобы воспользоваться реального мира ваши люди имеют дело с каждый день?

План осуществления

Стратегические планы могут только повлиять организацию, если план будет реализован. Вы должны быть метод для контроля за осуществлением этого плана. Для того чтобы сделать это эффективно, суб-планы должны быть разработаны, измеримых и в соответствие с общей стратегией. Управление ключами должен быть непосредственно отвечает за разработку, выполнения и отчетности по этим суб-планов. Лучший способ сделать это, чтобы настройки один на один встреч обновления и базы значительную часть своих стимулов или бонус на завершение планов.

Поддержка сверху

Для малых и средних компаний, чтобы получить в высшую лигу, генеральный директор должен быть движущей силой стратегического плана. Генерального директора, которые не проводят большую часть своего времени, думая стратегически никогда не удастся. Там были бесчисленные книги, написанные об этом и гуру менеджмента от Peters к Друкера, чтобы Кови все согласны. Задача генерального директора является концентрация внимания компании на долгосрочной производительности, не краткосрочная исполнение. На самом деле каждый генеральный директор фокусируется на то и другое, но если вы покажете мне компанию, которая была плоской доход в течение последних нескольких лет, я покажу вам компанию с генеральным директором, что тратит путь к большому количеству времени, работая над краткосрочных вопросов дня и не достаточно времени на стратегически вождения его организацию.

Чемпион стратегического плана и процесс реализации должен быть генеральный директор. Если это вообще возможно, генеральный директор должен быть человек в организации, которая встречается с лидерами суб-плана для ежемесячных обновлений один-на-один. Если генеральный директор стремится к реализации и вождение стратегический план, это будет сделано.

Запомнить

И последнее замечание по стратегическому планированию. Один мудрый человек сказал: "Это не хороший план, если он не является гибким." Здоровый Процесс стратегического планирования является тот, где планы меняются на основе реальных условиях и что люди, ответственные за планах выяснить в процессе реализации. Это не является необычным для некоторых частей плана, чтобы быть оставленными полностью, как только команда узнает больше об этой теме. Просто потому, что что-то великолепно звучал еще в "большой стратегической совещания по планированию" не означает, что это хорошая идея, как только ваша команда роет в подробности. Вы должны быть гибкими. Опять же, это почему месячные один-на-один встречи с генеральным директором имеют решающее значение. Вопросы могут быть выявлены и решены быстро.

Результаты качественного процесса стратегического планирования будет турбонаддувом компания с секционных, устойчивых результатов.

Если вы хотели бы более подробную информацию о стратегическом планировании и как обратный поставщиком логистических услуг может разработать план, который приведет к значительно улучшилось продаж и прибыли, свяжитесь Greve-Дэвис.

3PL рост продаж Best Practices

Golden_Growth_551015 Самой большой проблемой провайдеров наиболее третья сторона сервис лицо растет объем продаж. Ли компания является традиционным 3PL, поставщик услуг по ремонту или рост ликвидатор это всегда вызов. Крупнейшие компании всегда, кажется, имеют преимущество и регулярно размещать на 10% до 15% роста год за годом, в то время второго и третьего эшелона компании, похоже, бороться с просто поддержание их доходов.

Почему это происходит?

Действительно ли важно для компаний, которые аутсорсинг размер? Есть большие 3PLs и поставщики услуг имеют большое преимущество просто потому, что большего продаж? Это программное обеспечение и инфраструктура крупные компании вложили миллионы в том, что делает разницу? Ответ на эти вопросы все та же - НЕТ.

Они ключевым фактором продаж в для 3PLs, поставщиков услуг, и ликвидаторов на самом деле не имеет ничего общего с размером компании, количество продавцов на улице, ни фантазии систем или технологий, используемых монитора усилия по продажам. Ответ гораздо проще и намного дешевле.

Мы работали с несколькими крупными и мелкими 3PLs в течение последних пяти лет, и мы были частью старшего штаба 3PL, что средний рост более чем на 10% в продажах, каждый год, в течение 15 лет. Оглядываясь назад, ключи от роста ясны Все сводится к пяти лучших практик.:

  • Стратегия
  • Отдел продаж
  • Фокус
  • Отчетность
  • Выравнивание

Стратегия

Вы никогда не собраться свою семью, сесть в машину, сесть за руль по дороге, а затем посмотрите на вашего супруга и спросить, где они хотят пойти в отпуск. Однако, если у вас нет хорошо развиваться продажи стратегию, которая является точно, что вы делаете каждый день. Лучшие 3PLs иметь четко определенную стратегию продаж, которая четко:

  • Целевые рынки
  • Маркетинговая стратегия - говоря, социальные медиа и традиционные маркетинговые мероприятия
  • Цели роста продаж в долларовом выражении и в процентах
  • Целевые ряд предложений, направленных на новые перспективы
  • Целевые винрейт предложений, направленных на новые перспективы
  • Перекрестные продажи или стратегия расширения доля клиентов

Разработка четкую и ясную стратегию продаж является ключом к растущей сторонним поставщиком услуг.

Отдел продаж

Для многих средних и мелких компаний, "отдел продаж" на самом деле владелец или генеральный директор. Иногда они могут иметь вице-президент по продажам, но на практике этот человек обеспечивает поддержку администратора владельцу, чтобы они могли пойти закрыть сделку. Рост в компаниях, где генеральный директор является ключевым исполнительный директор по продажам ограничивается времени и энергии, доступной для генерального директора, чтобы сосредоточиться на продажах.

Компании должны смотреть на наем сильный исполнительный директор по продажам в качестве инвестиций. В зависимости от рынка и относительных циклов продаж, это может занять от шести до двенадцати месяцев для верхней продаж исполнительной принести в достаточно дохода, чтобы оплачивать свои расходы. Успешные 3PLs знают об этом и инвестировать в лучшие таланты, зная, что это окупится в долгосрочной перспективе. Они также знают, что есть много "руководители продаж", который никогда не продают ничего. Они контролируют свои индивидуальные усилия и результаты, и сократить их теряет, когда ясно, что они сделали плохой прокат.

Фокус

Многие компании имеют достойную стратегию и хорошая команда продаж, но они не направят свои усилия для обеспечения они преследуют правильные перспективы. Если их не остановить, энергичный продавец пойдет после любого бизнеса они думают, что они могут быстро закрыть. Дело в том, что время и деньги, что нужно проводить перспективу стоимостью $ 300 000 такое же, как перспектива на сумму $ 15 млн.

3PLs должен предоставить надзор и заниматься со своей командой продаж на ежедневной основе, чтобы убедиться, что каждый исполнительный продаж ориентирована должным образом. Лучшая стратегия продаж в мире ничего не стоит, если исполнительный директор по продажам остается идти своим собственным путем и проводить любую перспективу, который будет отвечать на телефонные звонки.

Отчетность

Активами пирог Мониторинг сбытовой деятельности имеет решающее значение для достижения ваших целей роста. Это не требует дорогостоящих систем CRM, хотя хороший CRM может помочь. В течение многих лет, у нас было 20 человек в группе продаж и все мы использовали, был простой электронной таблицы и электронная почта, чтобы отслеживать их деятельность.

Есть несколько показателей, которые необходимо установить, и эти показатели должны быть использованы для целей мониторинга, а также Incentivized цели вашего продаж исполнительной власти. Пусть она будет простой. Сделайте что-то вроде:

  • Число жил в месяц / квартал / год
  • Количество предложений в месяц / квартал / год с годовым доходом на душу предложения
  • Трек даты, когда было представлено предложение и установить правила о том, когда предложение, что не выиграли или проиграли приходит с доски
  • Количество побед с годовым доходом
  • Количество потерь

Типичный 3PL должны выиграть около трети предложений, представленных на новый проспекта и около половины предложений, представленных существующего клиента.

Выравнивание

Возможно, наиболее важным дисциплина поставщик услуг или 3PL должны иметь, чтобы убедиться, что стратегия продаж, индивидуальные цели по продажам, инсентив-программы, а продажи метрики отчетности все в соответствие. Есть много компаний, которые используют один набор метрик для долгосрочных стратегий продаж, различный набор метрик для мониторинга деятельности по продажам и стимулирования отдела продаж, основанную на нечто совсем другое, чем любой из вышеперечисленных. Все должно быть в соответствие. Отдел продаж будет направлять свою деятельность на то, что диски их доход выше, а не на стратегии или отчет.

Выравнивание стратегии продаж с продаж исполнительной целей и стимулов, наряду с простой процесс мониторинга создаст корректирующая система самостоятельно, что поможет обеспечить вашей компании достигает как долгосрочные и краткосрочные цели роста. Это также поможет 3PL руководство команды эффективно использовать свое время.

Если у Вас возникли вопросы или Вы хотите узнать больше о том, как увеличить объем продаж и контролировать ваш отдел продаж, свяжитесь Greve-Дэвис .

Просмотр профиля Энди SPERO по LinkedIn
Информационный бюллетень и Форум
Регистрация на нашу рассылку и обратной логистического форума (в ближайшее время).
Блога и подкаста на месяц
Страницы
Переводчик
English flagItalian flagKorean flagChinese (Simplified) flagChinese (Traditional) flagPortuguese flagGerman flagFrench flagSpanish flagJapanese flag
Arabic flagRussian flagGreek flagDutch flagBulgarian flagCzech flagCroatian flagDanish flagFinnish flagHindi flag
Polish flagRomanian flagSwedish flagNorwegian flagCatalan flagFilipino flagHebrew flagIndonesian flagSerbian flagSlovak flag
Slovenian flagUkrainian flagVietnamese flagThai flagTurkish flagHungarian flag